Menacer d’autres pays de représailles douanières, est-ce une bonne stratégie pour mener des tractations internationales? Quelles conséquences pourrait engendrer l’approche de Donald Trump? Réponses de George Kohlrieser, psychologue et professeur à l’IMD

Il y a la négociation distributive, la collaborative, la transactionnelle ou la relationnelle. Et il y a la négociation à la Trump, basée sur la menace. Que se passera-t-il si les mesures prises par le Mexique et le Canada pour éviter les taxes douanières américaines ne sont pas efficaces? Quelles conséquences attendre du type de négociation menée par Trump? L’analyse de George Kohlrieser, psychologue et professeur à l’IMD, spécialisé dans les questions de négociation, qui a dans sa carrière été amené à négocier avec des forcenés, en prenant la place de leurs otages – à quatre reprises*.

Le Temps: Quel type de négociateur est Trump?